جھوٹ آپ کو خریدار دلاتا ہے، لیکن آپ کو مارکیٹ سے محروم کر دیتا ہے

فروخت کے عالم میں، کسی معاہدے پر دستخط کر کے کامیاب ہونے اور کسی کسٹمر کو قائم کرنے کے درمیان فرق ہے۔ بیچنے والا اپنے پروڈکٹ کے فوائد کو بڑھا چڑھا کر پیش کر سکتا ہے، یا اس کی خامیوں کو چھپا سکتا ہے، یا کسٹمر کو ایسا وعدہ کر سکتا ہے جسے وہ پورا کرنے سے قاصر ہے۔ اور شاید وہ واقعی کامیاب ہو جائے؛ معاہدے پر دستخط ہو جائیں، مطلوبہ ہدف حاصل ہو جائے، اور ماہ کے آخر میں اس کی فروخت ریکارڈ ہو جائے۔ کاغذی طور پر، وہ کامیاب ہے۔ لیکن اس نے اس کے بدلے کیا کھویا؟ فروخت میں جھوٹ بولنے کی مسئلہ یہ ہے کہ یہ فوری نتیجہ دے سکتا ہے، اس لیے یہ کشش لگتا ہے۔ کسٹمر عام طور پر خریداری کے وقت حقیقت سے آگاہ نہیں ہوتا، بلکہ بعد میں؛ جب وہ پروڈکٹ استعمال کرتا ہے، یا سروس کی ضرورت ہوتی ہے، یا پتہ چلتا ہے کہ اس کا وعدہ اس کی حاصل کردہ چیز سے مختلف ہے۔ تب آپ صرف ایک کسٹمر نہیں کھوتے، بلکہ اس شخص کو بھی کھوتے ہیں جسے یہ کسٹمر اپنا تجربہ سنائے گا۔ مطمئن کسٹمر واپس آ سکتا ہے، لیکن جس کسٹمر کو لگتا ہے کہ اسے دھوکا دیا گیا، وہ کبھی کبھی آپ کے مقابلے کے بہترین مارکیٹر میں تبدیل ہو جاتا ہے! اور یہاں وہ غلطی ہوتی ہے جب ہم فروخت کے کارکردگی کو صرف اعداد و شمار سے ناپتے ہیں۔ آپ نے کتنا بیچا؟ آپ نے کتنے معاہدے کیے؟ آپ نے ماہانہ ہدف کا کتنا حصہ حاصل کیا؟ یہ سب اہم اشارے ہیں، لیکن یہ ہمیں مکمل کہانی نہیں بتاتے۔ سب سے اہم سوال یہ ہے: آپ نے کیسے بیچا؟ کیا کسٹمر واپس آیا؟ کیا اس نے آپ کو کسی اور کے لیے تجویز کیا؟ کیا اس نے وہی پایا جس کا وعدہ کیا گیا تھا؟ اور کیا وہ اب بھی آپ پر بھروسہ کرتا ہے بعد از ادائیگی؟ خاص طور پر چھوٹی مارکیٹوں میں، شہرت کسی بھی اشتہاری مہم سے تیزی سے پھیلتی ہے۔ لوگ بات کرتے ہیں، تجربات منتقل ہوتے ہیں، اور آج ایک شکایت گھنٹوں میں ہزاروں لوگوں تک پہنچ سکتی ہے۔ لہذا، فروخت میں سچائی صرف اخلاقی مثالیات نہیں، بلکہ ایک ہوشیار کاروباری حکمت عملی ہے۔ اگر آپ کا پروڈکٹ کسٹمر کے لیے موزوں نہیں ہے، تو اسے بتائیں۔ اگر استثنیٰ اس کے فیصلے کو متاثر کر سکتے ہیں، تو فوائد سے پہلے ان کے بارے میں بتائیں۔ ایسا وعدہ نہ کریں جس کے پاس آپ کے پاس وسائل نہ ہوں، اور ماہانہ ہدف کے دباؤ کو اپنی ایسی رشتہ کو کھونے کی طرف نہ دھکیلیں جو سالوں تک چل سکتی تھی۔ آپ اس طرح آج کی فروخت کھو سکتے ہیں، لیکن آپ اس سے بھی اہم چیز جیتتے ہیں: اعتماد۔ اور میں سمجھتا ہوں کہ بہترین سیلز مین وہ نہیں ہے جو کسی کو بھی کچھ بھی بیچ سکتا ہے، بلکہ وہ ہے جو کبھی کبھی کسٹمر کو کہہ سکتا ہے: یہ پروڈکٹ آپ کے لیے نہیں ہے۔ یہ جملہ آپ کو کمیشن کھو سکتا ہے، لیکن یہ آپ کے لیے ایک ایسا کسٹمر بنا سکتا ہے جو واقعی اس چیز کی ضرورت ہونے پر واپس آئے۔ حقیقی فروخت معاہدے پر دستخط کرنے پر ختم نہیں ہوتی، بلکہ اس سے شروع ہوتی ہے۔ ایک بار بیچنا ایک مہارت ہے، لیکن کسٹمر کا خود بخود واپس آنا شہرت ہے، اور دوسروں کا آپ کی طرف بھیجنا اعتماد ہے۔ اور آخر میں، آپ جھوٹ بول کر ایک فروخت جیت سکتے ہیں... لیکن کوئی ایسی فروخت نہیں ہے جس کے لیے آپ پوری مارکیٹ کھونے کے قابل ہوں۔ م. حسین محمد ارتی