دروغ به شما مشتری می‌دهد... اما بازار را از دستتان می‌دهد

در دنیای فروش، تفاوتی اساسی میان موفقیت در بستن یک معامله و موفقیت در ساختن یک مشتری وجود دارد. ممکن است فروشنده بتواند مزایای محصول خود را بزرگ‌نمایی کند، برخی از عیوب آن را پنهان سازد یا به مشتری وعده‌ای دهد که می‌داند قادر به اجرای آن نیست. و ممکن است واقعاً موفق شود؛ قرارداد را امضا کند، هدف تعیین‌شده را محقق کند و فروش در پایان ماه به نام او ثبت گردد. از نظر ظاهری، موفق شده است. اما در عوض چه چیزی از دست داده است؟ مشکل دروغگویی در فروش این است که ممکن است نتیجه‌ای سریع ایجاد کند و به همین دلیل فریبنده به نظر برسد. زیرا مشتری معمولاً حقیقت را هنگام خرید کشف نمی‌کند، بلکه پس از آن؛ زمانی که محصول را استفاده می‌کند، یا به خدمات نیاز پیدا می‌کند، یا متوجه می‌شود آنچه وعده داده شده با آنچه دریافت کرده متفاوت است. در آن لحظه، شما نه تنها یک مشتری را از دست نمی‌دهید، بلکه هر کسی که آن مشتری تجربه‌اش را با او در میان بگذارد را نیز از دست می‌دهید. مشتری راضی ممکن است دوباره به سراغ شما بیاید، اما مشتری‌ای که احساس فریب خوردن کرده است، گاهی به بهترین بازاریاب برای رقبا تبدیل می‌شود! و اینجاست که اشتباه رخ می‌دهد؛ زمانی که عملکرد فروش را تنها با اعداد می‌سنجیم. چقدر فروختید؟ چند قرارداد بستید؟ به چه میزان به هدف ماهانه رسیدید؟ همه این‌ها شاخص‌های مهمی هستند، اما داستان کامل را به ما نمی‌گویند. مهم‌ترین سوال این است: چگونه فروختید؟ آیا مشتری دوباره بازگشت؟ آیا شما را به دیگران معرفی کرد؟ آیا واقعاً به آنچه وعده داده بودید دست یافت؟ و آیا هنوز به شما اعتماد دارد پس از اینکه پرداخت کرد؟ به‌ویژه در بازارهای کوچک، شهرت سریع‌تر از هر کمپین تبلیغاتی حرکت می‌کند. مردم صحبت می‌کنند، تجربیات منتقل می‌شود و امروز یک شکایت واحد می‌تواند در عرض چند ساعت به هزاران نفر برسد. بنابراین، صداقت در فروش تنها یک ایده‌آل اخلاقی نیست، بلکه یک استراتژی تجاری هوشمندانه است. اگر محصول واقعاً مناسب مشتری نیست، به او بگویید. اگر استثناهایی وجود دارد که بر تصمیم او تأثیر می‌گذارد، پیش از مزایا به او اطلاع دهید. به چیزی که توانایی انجام آن را ندارید وعده ندهید و اجازه ندهید فشار رسیدن به هدف ماهانه باعث شود رابطه‌ای را از دست بدهید که می‌توانست سال‌ها ادامه یابد. ممکن است با این کار فروش امروز را از دست بدهید، اما چیز مهم‌تری کسب می‌کنید: اعتماد. و من معتقدم بهترین فروشنده کسی نیست که بتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، بلکه کسی است که گاهی بتواند به مشتری بگوید: این محصول مناسب شما نیست. این جمله ممکن است کمیسیون شما را از بین ببرد، اما می‌تواند مشتری‌ای برای شما بسازد که زمانی واقعاً به آنچه می‌فروشید نیاز داشته باشد، دوباره به سراغ شما بیاید. فروش واقعی با امضای قرارداد پایان نمی‌یابد، بلکه از آنجا آغاز می‌شود. فروش یک‌باره یک مهارت است، اما بازگشت مشتری به انتخاب خودش شهرت است و فرستادن دیگران به سوی شما اعتماد است. و در نهایت، ممکن است با دروغ بتوانید یک فروش کسب کنید... اما هیچ فروشی ارزش آن را ندارد که به خاطر آن کل بازار را از دست بدهید. م. حسین محمد ارتی