هنر اقناع

مشکل این نیست که انسان دارای رأی باشد؛ چراکه رأی ضرورتی عقلی و نیازی انسانی است. مشکل زمانی آغاز می‌شود که رأی به هویت تبدیل شود، ایده به دژی مستحکم بدل گردد و گفت‌وگو به نبردِ بقا تبدیل شود. در چنین حالتی، انسان دیگر به‌دنبال حقیقت نمی‌گردد، بلکه به‌دنبال پیروزی برای آن است، گویی که حقیقت تکه‌ای از وجود اوست. در اینجا، مهارت اقناع پیش از آنکه متولد شود، می‌میرد. بسیاری کتاب را همان‌گونه می‌خوانند که مصحّح برگه امتحان را بررسی می‌کند؛ آن‌ها برای کسب دانش وارد متن نمی‌شوند، بلکه به‌دنبال یافتن خطاها هستند. یکی از افراد صفحه را باز می‌کند در حالی که حکمی از پیش تعیین‌شده در ذهن دارد و سپس به‌دنبال شواهدی می‌گردد که آن حکم را تأیید کنند. اگر ایده‌ای بیابد که با او هم‌راستا باشد، لبخند می‌زند؛ اما اگر با ایده‌ای مواجه شود که با او در تضاد است، ابزارهای رد و تردید را به کار می‌گیرد. نتیجه این است که از کتاب دقیقاً به همان شکلی خارج می‌شود که وارد آن شده بود؛ نه دانشی به او افزوده شده و نه توهمی از او کاسته شده است. این سبک از تفکر، توسط مطالعات روان‌شناسی معاصر «سوگیری تأییدی» نامیده می‌شود؛ گرایشی که انسان را به سوی انتخاب شواهدی سوق می‌دهد که باورهای پیشین او را پشتیبانی می‌کنند و نادیده گرفتن یا دست‌کم گرفتن شواهد مخالف. پژوهش‌های متعددی نشان داده‌اند که افراد همیشه اطلاعات را با هدف رسیدن به حقیقت پردازش نمی‌کنند، بلکه اغلب آن‌ها را برای محافظت از باورهای پیشین و حفظ انسجام آن‌ها با هویت روانی و اجتماعی خود پردازش می‌نمایند. به همین دلیل، برخی افراد به شما گوش نمی‌دهند تا شما را درک کنند، بلکه گوش می‌دهند تا پاسخ خود را آماده سازند. کلمات شما برای آن‌ها تنها یک مکث ذهنی است تا ذخیره اعتراضات خود را بازآرایی کنند. به محض اینکه جمله‌تان را به پایان می‌رسانید، مانند شکاری که بر شکار خود یورش می‌برد، به آن حمله می‌کنند. آن‌ها با ایده گفت‌وگو نمی‌کنند، بلکه پیش از شنیدن آن، آن را محاکمه می‌نمایند. و از پارادوکس‌های جالب این است که هرچه انسان از نظر عاطفی در یک ایده سرمایه‌گذاری بیشتری کند، ترک آن برایش دردناک‌تر می‌شود. در این حالت، مسئله دیگر مربوط به شواهد نیست، بلکه به تصویرِ خودِ فرد مربوط می‌گردد. اقرار به اشتباه در رأی، گاهی شبیه به اقرار به نقصِ خودِ شخص به نظر می‌رسد؛ بنابراین، دفاع از باورها به دفاع از کرامت، هویت و تعلق‌جوئی تبدیل می‌شود، نه دفاع از خودِ حقیقت. به همین دلیل است که می‌بینیم تحریم تنها یک رفتار اجتماعی ناپسند نیست، بلکه در بسیاری از موارد بازتابی از یک وضعیت ذهنی بسته است. شخصی که مدام شما را تحریم می‌کند، اساساً فرض نمی‌کند که شما چیزی برای شنیده شدن دارید. او گفت‌وگو را نه برای کشف ایده‌ها، بلکه به‌عنوان بستری برای اعلام احکام می‌بیند. و هرگاه توانایی گوش دادن تضعیف شود، توانایی یادگیری نیز تضعیف می‌گردد، زیرا یادگیری از اقرار ضمنی به این واقعیت آغاز می‌شود که «دیگری ممکن است بخشی از حقیقت را داشته باشد که من ندارم». همچنین، برخی افراد شما را تحریم می‌کنند زیرا آن را تکلیفی شرعی می‌دانند، حتی اگر آن تکلیف با رفتار عادی و اخلاق در تضاد باشد. تمدن‌های بزرگ علمی از یقینِ بسته نشأت نگرفتند، بلکه از شکِ روشمند پدید آمدند. علم پیشرفت نکرد زیرا دانشمندان به‌دنبال تأیید فرضیه‌های خود بودند، بلکه پیشرفت کرد زیرا آن‌ها در تلاش برای رد و آزمایش آن‌ها بودند. عقل علمی نمی‌پرسد: «چگونه ثابت کنم که حق با من است؟» بلکه می‌پرسد: «چگونه اطمینان حاصل کنم که اشتباه نمی‌کنم؟» به همین دلیل، مطالعات مربوط به تفکر باز نشان می‌دهند که افرادی که آمادگی بیشتری برای بازنگری در قناعات خود و بررسی شواهد مخالف دارند، نزدیک‌ترین افراد به اتخاذ مواضعی هستند که با واقعیت‌های موجود سازگارتر است، صرف‌نظر از تعلق‌جویی‌های پیشین آن‌ها. عقل باز، عقلی بدون قناعت نیست، بلکه عقلی است که شجاعت کافی برای بازنگری در آن قناعات را دارد. و شاید خطرناک‌ترین آفتی که جوامع را درگیر می‌کند، اختلاف آرا نباشد، بلکه فقدان مهارت اقناع باشد. زمانی که هر طرف معتقد شود که حقیقت را به‌طور کامل در اختیار دارد و مخالفان خود را نه به‌عنوان شرکای جست‌وجو، بلکه به‌عنوان دشمنان می‌بیند، دانش به شعار تبدیل می‌شود، گفت‌وگو به سروصدا بدل می‌گردد و جامعه به جزایر جداافتاده‌ای تبدیل می‌شود که زیاد صحبت می‌کنند اما گوش نمی‌دهند. انسان بالغ فکری موفقیت خود را به تعداد نبردهایی که برده است نمی‌سنجد، بلکه به تعداد ایده‌هایی که اصلاح کرده است می‌سنجد، زیرا حقیقت هرگز متعلق به کسی نبوده است و بزرگ‌ترین پیروزی عقل، شکست دادن دیگری نیست، بلکه شکست دادن توهمات شخصی خود است. مهارت اقناع نه ضعف شخصیت است، نه شکست در جدل و نه سازش با اصول. بلکه این عالی‌ترین سطح اعتمادبه‌نفس است، زیرا کسی که به عقل خود اطمینان دارد، از بازنگری در ایده‌هایش نمی‌ترسد؛ اما کسی که می‌ترسد، نگهبان رأی خود می‌ماند، حتی اگر آن رأی زندان ابدی او باشد.